德国二手车销量是新车2倍还多
2016/7/6 10:54:02 行业动态 824
2016年7月2日至5日，2016CUCA中国二手车大会暨首届品牌认证二手车展在重庆召开，大会将包含以“诚立信 逐大势”为主题的行业峰会，以“二手车，有品质的汽车生活”为主题的首届品牌认证二手车展两大内容。
2016年7月2日至5日，2016CUCA中国二手车大会暨首届品牌认证二手车展在重庆召开，大会将包含以“诚立信 逐大势”为主题的行业峰会，以“二手车，有品质的汽车生活”为主题的首届品牌认证二手车展两大内容。这场二手车行业精英云集的盛会，力图在政策利好的历史机遇下深入探讨二手车行业的发展方向，并展现行业发展的最新成就。以下是德国施普林格汽车媒体销售总经理兼德国AUTOHAUS经销商学院专家讲师Michael Harms分享的德国二手车行业的数据：
尊敬的沈会长，尊敬的各位领导、各位来宾大家好，谢谢杨雷的介绍，非常高兴能够在这里为大家分享一些德国二手车行业的数据。首先说一下，这次的数据来源是德国汽车数据咨询公司DAT2016德国市场报告。二手车业务对于德国汽车经销商是一个非常重要的业务板块，在德国的经销商就是指授权经销商和独立二手车商。今天我要演讲的内容主要有三部分，首先我要讲德国二手车市场一些基本数据分析，第二部分是关于德国二手车业务的一些数据分析，最后我会向大家介绍一下，德国的情况对中国市场的意义。现在来看一下德国二手车市场的基本数据。在过去的近十年中，德国汽车市场总销量是一千万辆，300万辆新车销售，700万辆二手车销售。在这里说一下，德国经销商介入的环节是不计入销量的，所以这个销量应该是二手车销量。过一会儿我讲一下我们的这个关系，就是二手车与新车销售的关系。
下面我们来看一下新车与二手车平均市场售价的对比，新车的平均售价是将近2.9万欧元，折合人民币应该是21万多。二手车的平均价格根据不同的交易主体，价格是逐渐从高往低，最上面是授权经销商的价格，这个平均价格最高，第二是独立二手车商，第三是私人市场。授权经销商它的价格最高，所经销二手车的车龄也最年轻，只有4.2年，里程数也最小。也就是说，授权经销商所经销的二手车，都是比较好的车辆，这是因为授权经销商他有一个良好的业务基础做支撑。而独立二手车商销售的价格属于中等范围。私人市场的价格是最低的，私人市场二手车利润率也是最低的。这个数据说明了一个问题，市场的信任。由于授权经销商能够获得客户的信任，所以它能够销售比较好的车辆。在私人市场基本上是一个开放的市场，所以缺乏一个信任体制。
德国二手车的平均数据，平均车龄是6.2年，里程是74120公里，平均市场车价相当于人民币7.28万，33%为柴油车，67%是汽油车。人均收入与二手车购置价格关系，不管人们年平均收入和二手车价格怎么变，它们之间的对比关系，一直是在30%左右。这个对我们的意义是什么?也就是说，无论人们的年收入是怎么变化的，市场价格是怎么变化的，比如说有潜在客户，他的年收入是10万人民币，他会愿意花3万块钱，去买一辆二手车，这就是30%比的关系。
下面我们来看一下德国二手车业务方面的数据，我们首先来看一下，在德国哪一个交易主体占据最多的市场份额，我们看橘红色是总的，蓝的是授权经销商，海蓝色是独立二手车商，浅蓝色是私人市场，橘黄色是平均量。在平均市场里面，授权经销商占了42%的市场份额。私人市场占了39%。我们再看一下，在授权经销商他绝大部分销售的汽车是三年以下，第一辆小红色的是三年以下的车，65%都是由授权经销商所经销的。为什么独立二手车商，在整个市场份额中，是非常小的一个，是相对较小的一个比例呢?其实这个要看授权经销商为什么能够在二手车业务中，它有优势，主要是因为授权经销商它已经有一个天然的优势，它有销售的流程和结果，所以他可以经销比较年轻的、质量比较好的、利润也相对较高的二手车。所有授权经销商一定会做二手车，独立二手车商就没有授权经销商天然优势。私人交易市场，由于他是一个开放的，之间没有一个信任，或者是售后的保障，所以二手车的价格高的时候是不会流入私人市场，所以在私人市场基本上会处理车龄高、价格低的车辆。
下面我们看一下二手车平均售价，红色这块是平均售价，一个是2014，一个是2015年。2015年二手车市场平均售价7.8万人民币，而授权经销商的二手车平均价格是14820欧元，大概是10万多人民币;独立二手车商是8700欧元，相当于人民币6.4万人民币;私人汽车市场平均价格是相当于5万人民币。在这里我们还要注意一个现象，也就是说2014和2015年的对比，看到授权经销商和私人市场，二手车的价格是在增长，而独立二手车商的平均价格却是在下降，说明了一个问题，授权经销商和私人市场，而且在德国已经近几年一直是这个趋势。说明了首选经销商和私人市场，他们在逐渐占取更大的市场份额，而独立二手车商在逐渐缩小。
下面我们看一下德国的客户，在购买二手车的时候，他的融资比例。对于经销商要看的两个数字，一个就是他卖了现有的这辆车置换的比例。一个是他的融资，就是贷款比例。33%是用金融贷款，在这里对于我们经销商有意义的是，一个是置换原来的这辆车的20%，而金融占到33%，就说明二手车业务，二手车销售不是重要，但是我们更要看中二手车销售以外的衍生服务业务。衍生业务从长远来看，也可以增强客户的粘度。经销商实际上应该是围绕二手车全部服务，而不仅仅是一个销售。这是一个例子，金融产品的一个例子，是保险，二手车的保险。
下面讲一下对中国市场的意义，现在看一下中国市场的情况。已经看到好像中国的二手车交易量，在2015年已经达到了900多万辆。在德国二手车是新车销量的两倍以上，这个对比有什么意义?在中国什么时候二手车销量会达到新车销量的一倍，我们不知道，但我觉得那一天它会来的。据专家预测，到2020年中国的二手车交易量，将会达到两千万辆，这个两千万辆已经是现在的两倍。大家可以看到，对二手车业务来讲，我们是有一个巨大的前景。德国专业的成熟的二手车基本流程是怎么样子的呢?首先要选定你的车辆组合定位市场，然后主动去收二手车，然后是购买二手车，对这个二手车辆进行整备，然后是二手车库存管理。接下来是设计二手车展示和陈列。最后一点必须要有专业的二手车销售人员来做这个业务。我前面为大家介绍了德国的二手车情况，希望能够为大家带来一些有用的信息和有帮助的信息。